Фрагмент для ознакомления
2
ВВЕДЕНИЕ
Актуальность темы. Розничная торговля представляет собой продажу товаров единичными предметами или их небольшим количеством конечному потребителю. Этот процесс выступает завершающим звеном движения товаров в сфере обращения. Функции розничной торговли и условия работы в ней определяются непосредственным контактом с конечным потребителем: розничный торговец должен предоставить потребителям такую продукцию, которая лучше всего удовлетворяет их нужды и соответствует их вкусам. Этим и определяется актуальность темы данной работы.
Торговля влияет на развитие производства, обеспечивает его непрерывность и согласованность. Дает возможность наиболее эффективно использовать материальные ресурсы для удовлетворения для удовлетворения потребностей населения. Важную роль торговля играет в экономических связях между городом и деревней, между промышленностью и сельским хозяйством. В нашей стране продаже товаров населению в основном осуществляют предприятия розничной торговли - владельцы объектов розничной торговли (магазинов, павильонов, киосков и т.д.). Розничной торговлей также занимаются промышленные и оптовые предприятия через сеть собственных фирменных магазинов и другие пункты продажи товаров, розничные рынки, предприятия общественного питания, предпринимателей и другие субъекты ведения хозяйства разных форм собственности.
Предприятие розничной торговли предназначено для продажи товаров населению. Основными задачами этого предприятия являются: удовлетворение спроса населения, как по ассортименту, так и по качеству товаров; организация соответствующего уровня обслуживания покупателей с предоставлением разнообразных услуг.
Розничная торговля представляет собой продажу товаров единичными предметами или их небольшим количеством конечному потребителю. Этот процесс выступает завершающим звеном движения товаров в сфере обращения.
Предмет исследования – организация торговой деятельности предприятия.
Объект исследования – предприятие розничной торговли гипермаркет «Магнит».
Цель исследования – рассмотреть современные методы продажи товаров ООО «Магнит».
Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:
рассмотреть основные цели и задачи процесса продажи товаров;
исследовать коммерческую деятельность в торговле;
охарактеризовать современные методы продаж товаров;
рассмотреть общую характеристику и анализ деятельности ООО «Магнит»;
раскрыть анализ эффективности организации продажи товаров ООО «Магнит»;
составить рекомендации по улучшению организации продажи товаров ООО «Магнит».
При написании работы использованы учебная литература и информация в периодической печати по вопросам организации торговой деятельности.
Структура работы включает в себя: введение, две главы, заключение, список литературы и приложения.
ГЛАВА I ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ПО ИЗУЧЕНИЮ СОВРЕМЕННЫХ МЕТОДОВ ПРОДАЖИ ТОВАРОВ
1.1. Основные цели и задачи процесса продажи товаров
Продажи – это тот фронт, на котором проходит война в бизнесе, и пленных тут не берут – их скупают за бесценок. Любой бизнес должен приносить деньги клиентов, а клиенты дают эти деньги вместе с продажами – не будет продаж, не будет и денег, бизнес закончится.
Именно отделы продаж формируют для бизнеса поле работы, благодаря которому он становится тем, что он из себя представляет. И именно на уровне целей отдела продаж становится понятно, насколько грамотно, эффективно и корпоративно выстроен бизнес и его возможности. Трудно не заметить, что в большинстве случаев есть большая опасность отдать продажи их собственному течению: есть продукт или услуга, есть реклама, а значит, она будет привлекать клиентов .
Методология продаж — это набор принципов и технологий, которые определяют структуру процесса продажи. Декларирование их в компании помогает ускорить вовлечение новичков в работу: менеджеры смогут работать по готовому алгоритму, не изобретая каждый раз что-то новое.
Главными целями процесса продаж являются получение денежных средств за счет реализации товаров или услуг и установление доверительных отношений с клиентами. С бизнес-процессами продаж непосредственно связаны другие процессы — логистика, маркетинг и обслуживание.
Задачи бизнес-процесса продаж: выстроить пути (каналы), по которым товар будет доставляться покупателю, разработать систему поиска покупателей и установления с ними контактов, разработать систему поддержки отношений с клиентами.
Задачи логистики {распределительной): определить число, размер и расположение товарных складов, установить потребность в количестве и типе транспорта, определить число логистических услуг, рассчитывать и поддерживать оптимальный размер складских запасов .
Needs satisfacti selling – это методология — основа практически любой технологии продаж. Смысл заключается в том, что мы продаем не продукт, а удовлетворение потребности. Соответственно, менеджер по продажам должен в первую очередь разобраться, какую потребность удовлетворяет продукт, какие потребности, явные и скрытые, есть у заказчика. Такая техника продаж работает в любой сфере, на любом уровне — от простейшего b2c до сложных сделок с десятком исполнителей и менеджеров в b2b. Главное — разобраться в настоящих потребностях покупателя и предложить им решение.
Business issue selling – методология рассчитана на b2b-продажи: менеджер разбирается не в потребностях предпринимателя, которому продает, а в проблемах его конечного потребителя. Поэтому с точки зрения business issue selling продажа будет строиться не на окупаемости инвестиций в сайт, а на том, насколько просто и быстро конечные клиенты смогут совершать покупки. Что, в свою очередь, как раз и приведет к большей выручке.
СПИН-продажи – подробно о технологии рассказывает ее автор Нил Рэкхэм в одноименной книге. Суть методологии заключается в построении диалога с клиентами, после которого они сами придут к выводу о необходимости покупки.
Cceptual Selling – суть методики прописана в книге Роберта Миллера в книге Cceptual Selling. Хорошо подходит для долгих и сложных продаж.
Весь процесс продажи нужно разделить на три части. Сначала получить как можно больше информации — то есть использовать навык слушать. Продавец должен научиться задавать как можно больше вопросов и разговорить покупателя, выяснить, что конкретно ему нужно.
Важная особенность концептуальных продаж — ситуация win-to-win. Предполагается, что если от сделки выигрывает только одна сторона, то продажу стоит прекратить. То есть продавца мотивируют отказаться от кратковременной выгоды в пользу построения долгосрочных отношений с потребителем.
SNAP-продажи – автор этой методологии Джил Корнат предлагает продавцам выстраивать отношения с покупателями исходя из четырех принципов:
Быть проще. Не усложнять процесс продажи, сделать его как можно проще и прозрачнее. Избегать сложных схем и запутанных процессов, так как это заставляет клиента насторожиться и почувствовать потенциальный обман.
Быть бесценным. Нужно понимать, что покупатели ежедневно получают десятки рекламных предложений. Продавцов вокруг очень много, поэтому вам нужно стать уникальным, выделиться и действовать так, чтобы вас запомнили.
Соответствовать. Убедиться, что предложение соответствует потребностям покупателя.
Повышать приоритет сделки. Задача этого этапа — показать, почему ваше предложение лучше, чем у конкурентов. И заодно убедить его, что сделку нужно заключать прямо сейчас, не откладывая.
Особенность SNAP-продаж — менеджер не стремится любыми путями заключить сделку. Он уточняет потребности клиента, озвучивает, как его продукт решит эти потребности, а затем мотивирует к сделке. Если продукт не соответствует потребностям — процесс сразу отменяют.
Челлендж-продажи. Авторы этой методологии, Мэттью Диксон и Брент Адамсон, предлагают продавцам стать так называемыми «бойцами». Грубо говоря, челлендж-подход предлагает менеджеру показать собственную высокую экспертность, то есть завоевать доверие клиента. Затем, уже с позиции профессионала, выстроить коммуникацию и выявить потребности покупателя. А затем управлять ходом сделки до ее окончания.
Sandler-продажи – методология подходит для сложных сделок в любых сегментах. Важно, чтобы компания обладала ресурсами, а финансовая модель позволяла продавать редко, но с достаточной маржой.
Показать больше
Фрагмент для ознакомления
3
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ
1. Федеральный закон от 07.02.1992 № 2300-1 (ред. от 11.06.2021) «О защите прав потребителей» [Электронный ресурс] / Правовая система «Консультант плюс». – URL: http://www.csultant.ru/document/ cs_doc_LAW_305 / (дата обращения: 03.05.2022).
2. Федеральный закон от 08.02.1998 № 14-ФЗ (ред. от 02.07.2021, с изм. 25.02.2022) «Об обществах с ограниченной ответственностью» [Электронный ресурс] / Правовая система «Консультант плюс». – URL: http://www.csultant.ru/document/cs_doc_LAW_17819 / (дата обращения: 03.05.2022).
3. Федеральный закон от 18.07.2011 № 223-ФЗ (ред. от 16.04.2022) «О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц» [Электронный ресурс] / Правовая система «Консультант плюс». – URL: http://www.csultant.ru/document/cs_doc_LAW_116964 / (дата обращения: 03.05.2022).
4. Федеральный закон от 05.04.2013 № 44-ФЗ (ред. от 16.04.2022) «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд» [Электронный ресурс] / Правовая система «Консультант плюс». – URL: http://www.csultant.ru/document/cs_doc_LAW_144624 / (дата обращения: 03.05.2022).
5. Абрютина, М.С. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия: учеб. пособие / М.С. Абрютина, А.В. Грачев. – М.: Дело и Сервис, 2017. – 506с.
6. Амосова, В.В. Экономическая теория / В.В. Амосова, Г.М. Гукасьян. – М.: Эксмо, 2018. – 736 с.
7. Баканов, М. И. Анализ хозяйственной деятельности в торговле. Учебник / М.И. Баканов. – М.: Экономика, 2018. – 352 c.
8. Бекетов, Н.В. Формирование маркетинговой стратегии фирмы с учетом поведения потребителей / Н.В. Бекетов // Консультант директора. – 2018. – № 8. – С. 38-44.
9. Бланк, И.А. Управление торговым предприятием / И.А. Бланк. – М.: ЭКМОС, 2018. – 189 с.
10. Бунеева, Р. И. Коммерческая деятельность. Организация и управление / Р.И. Бунеева. – М.: Феникс, 2017. – 368 c.
11. Васильева, Л.С., Петровская М.В. Финансовый анализ: учебник/ Л.С. Васильева, М.В. Петровская – М., КНОРУС, 20174. –544 с.
12. Гипермаркет «Магнит» г. Курск // Официальный сайт. – [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://magnit-info.ru/about/today/.(дата обращения: 03.05.2022).
13. Деликатная, И.О. Безопасность товаров (продовольственных) / И.О. Деликатная, И.Ю. Ухарцева. – М.: Мир, 2018. – 256 c.
14. Ефимова, О.В. Анализ экономической отчетности [Электронный ресурс] / О.В. Ефимова. – Режим доступа: http://http://usinskvuz.ru/. biblioclub.ru/book (дата обращения: 03.05.2022).
15. Иванов, Г.Г. Коммерческая деятельность: Уч / Г.Г. Иванов, Е.С. Холин. – М.: Форум, 2018. – 192 c.
16. Левкин, Г.Г. Коммерческая деятельность. основы коммерции (для бакалавров) / Г.Г. Левкин, О.А. Никифоров. – М.: КноРус, 2018. – 480 c.
17. Иванов, Г. Г. Коммерческая деятельность: учебник / Г. Г. Иванов, Е. С. Холин. – М.: Инфра–М, 2016. – 384 с.
18. Каплина, С.А. Технология торговли: учебное пособие / С.А. Каплина. – Р.н-Д.: Феникс, 2018. – 447 с.
19. Корецкая, Л.К. Розничная торговля – индикатор состояния рынка потребительских товаров / Л.К. Корецкая. – Н.: СибУПК, 2017. – 120 с.
20. Костерина, Н.В. Оборудование торговых предприятий. Практикум: учебное пособие / Н.В. Костерина. – М.: Academia, 2017. – 112 c.
21. Милованов, Д.Ю. Методы оценки финансового состояния организаций / Д.Ю. Милованов // Молодой ученый. – 2018. – № 22. – С. 426–427.
22. Николаева, М. А. Товарная информация. Учебник / М.А. Николаева, Л.В. Карташова. – М.: Норма, Инфра-М, 2016. – 256 c.
23. Николаева, М. А. Хранение продовольственных товаров / М.А. Николаева, Г.Я. Резго. – М.: Форум, Инфра-М, 2016. – 304 c.
24. Новиков, И.А. Комплексная оценка экономического состояния торговых организаций РФ / И.А. Новиков // Проблемы современной экономики. – 2017. – № 5. – С. 40-43.
25. Памбухчиянц, О. В. Организация коммерческой деятельности: учебник для студентов учреждений среднего профессионального образования / О. В. Памбухчиянц. – М. Дашков и К, 2016. – 452 с.
26. Половцева, Ф.П. Коммерческая деятельность: Учебник / Ф.П. Половцева. – М.: Инфра-М, 2019. – 416 c.
27. Синяева, И.М. Коммерческая деятельность : учебник и практикум для прикладного бакалавриата / И. М. Синяева, О. Н. Жильцова, С. В. Земляк, В. В. Синяев. – М.: Издательство Юрайт, 2018. – 404 с.
28. Федоренков, Д.И. Анализ маркетинговой деятельности крупных сетевых магазинов / Д.И. Федоренков // [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://ekomika.snauka.ru/2016/03/11064. (дата обращения: 03.05.2022).
29. Яковлев, Г.А. Основы коммерции: учебное пособие / Г. А. Яковлев. – М.: ИНФРА-М, 2016. – 223 с.